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內容簡介

慧眼視商機 創造高獲利

  儘管景氣低迷,博客來網路書店去年業績成長卻超過一倍、會員超過15萬人;7-11統一超商營業額超過720億、稅前淨利將近30億;中國信託打破創行37年來的紀錄,每股盈餘達3.4元,拿下國內最會賺錢的銀行頭銜。

  為什麼這些企業在逆勢中卻能持續成長,達到領先群倫的高額業績呢?因為它們知道單單「滿足客戶需求」是不夠的,重要的是要充分開發客戶的潛在需求,才能獲致源源不絕的商機。然而,公司如果單打獨鬥,力量其實很有限。這些成功的企業都知道,必須與能力互補的夥伴合作、並善加利用科技的力量、借力使力,才能超越低迷的景氣,獲致高人一等的成績。

  如果你想要和這些成功企業一樣,開發更寬廣多元的商機,相信《慧眼商機》絕對能助你一臂之力!兩位作者融合多年的業界實戰經驗,以及學界堅實的理論架構,提供了在現今環境中創造並掌握市場需求的六個步驟,並詳盡剖析企業可以如何:

  • 利用科技在任何地點、任何時間開發客戶,並降低客戶關係管理的成本。
  • 與企業夥伴藉由策略性的合作,共同營造出令人耳目一新的客戶經驗。
  • 規劃管理供應鏈系統,避免耗費金錢囤積無價值的庫存。
  • 整合個人化與大眾行銷策略,同時滿足顧客直接和間接需求。

  在這個競爭激烈的時代,企業必須具備銳利的慧眼,才能清楚洞悉市場上潛在的商機。而商機是否能轉為實際獲利,端視企業能否規劃切合組織與市場需求的策略,並積極開發外緣的合作關係,有了這本《慧眼商機》,你等於又向成功邁進了一大步。

作者簡介

  波‧曼寧 是Pivotal公司的總裁兼執行長,該公司在全球新興之需求鏈管理市場中獨領風騷。曼寧在科技產業中已累積了二十年的豐厚經驗,也是今日客戶關係管理思潮的先驅之一。

  克利斯‧索恩 目前在多倫多約克大學蘇立克商學院教授策略和電子商務行銷的相關課程。

譯者簡介

  邱天欣台灣桃園人,東吳大學英文系、中正大學語言學研究所畢業。譯有《價值連城》《搶先成交》《績效管理 立即上手》等書。

目錄

前言

第一部為企業建立需求生態系的六步驟

  • 1.成為「需求導向」的公司
  • 2.步驟一:勘查客戶生態,以瞭解客戶需求
  • 3.步驟二:善用企業夥伴以掌握間接需求
  • 4.步驟三:建立適合的策略以轉為需求導向的企業
  • 5.步驟四:使用資訊科技來支援企業生態
  • 6.步驟五:轉化為互動的商業流程
  • 7.步驟六:讓客戶生態和企業供應鏈協調一致

第二部客戶生態個案研究

  • 8.滑雪旅遊公司Intrawest的需求管理
  • 9.投資銀行RBC Dain Rauscher的市場策略
  • 10.北美最大廢水處理供應商USFilter客戶組織策略
  • 11.丹麥生技公司諾維信的策略架構
  • 12.在客戶生態中執行策略
  • 13.非營利性組織的改革
  • 14.結論:客戶生態如何改變企業策略和執行方式
 

詳細資料

  • ISBN:9574937429
  • 規格:平裝 / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 本書分類:> >

 

 

... 公元476年,日耳曼僱傭兵首領Odovacer廢黜了西羅馬帝國皇帝Romulus Augustulus,被認為是西羅馬帝國滅亡的象徵。然而在此之前漫長的幾世紀中,羅馬所代表的特定的文明已隨著不可逆轉的變遷而逐漸衰亡,取而代之的是一個基督教文明主導的中世紀。愛德華·吉本曾細緻地描述過廟宇、競技場、劇院、浴場等建築的殘敗,原本自由的社會生活漸趨壓抑,城市愈發墮落的景象。那是一些與吉本同時代的人們引以為傲的古文明光環,但無法解釋羅馬帝國衰亡的真正原因。 在種種「衰亡」的表象之下,是複雜交織的連鎖因素。雖然有的觀點認為,政府組織形式和法律並沒有被拋棄,人們在一定程度上也沒有感到「衰亡」,只是換了統治者而已。但本文對「衰亡」的理解為,特定的社會形態發生了巨大的變化,它不僅僅意味著一個皇帝被廢黜,國土四分五裂。在此之中,人們的生活方式從較好的頂端跌落,因此,這是一個漫長的過程。衰亡的開端可以追溯到三世紀,衰亡的原因卻可以無限上溯。這當中較細微,且較與人們息息相關的,是社會經濟的變遷。 土地耕種和農業生產的退化 1. 兼并集中的土地 義大利原本是一片富饒的地區,從加圖的《農業志》中可以看出:義大利半島上的希臘城市將大量穀物輸往希臘,不少地方出產優質羊毛,康帕尼亞和埃特魯里亞以金屬器皿和陶器工業著稱。到羅馬帝國時期,土地的利用率很高,人們也有了地產意識。 公元111年,羅馬通過了《托利烏斯法》,開始將公有地分屬私人。接下來的內戰期間,大量田地被占據。蘇拉時期約有5~12萬老兵在義大利獲得土地,愷撒時期約有5~8萬老兵和貧民得到土地,而在奧古斯都時期則更多,約為12~17萬人。[1]可見,從帝國形成之初開始,土地和財富就不斷向富人尤其是軍人聚集,這一方面使被驕縱的軍人的勢力越來越不受控,如孟德斯鳩所言:「他(蘇拉)把公民的土地分給士兵,他使他們毫無止境地貪婪下去;因為,從這個時候起,任何一個軍人只要一有機會,就會把他同一國家的公民的財產弄到自己手裡來的。」[2]另一方面,大地產制,因為土地所有者不能親耕,不得不使用奴隸勞作。隨著帝國疆域的擴大,這樣的模式已難以激發勞作積極性。 一世紀的科路美拉已開始懷疑使用奴隸在勞作中的效率,他在《論農業》中認為,「所有主親自管理,比之租給佃農,總會有較多收入;任何土地交給自由佃農耕耘,比之交給奴隸管莊要好得多;他們為了掙錢用主人的牲畜為別人作活,不好好牧養幹活的牲畜,也不好好耕種土地;在播種的時候,報銷較實際耗費多得多的種籽;不關心地里的好收成,甚至當糧食運回打穀場以後,他們又在打穀時藏匿一部分。因為他們自己就偷盜糧食,所以對於其他盜竊者也不好好防止。」 2. 境遇低下的農民 羅馬的規定是只有地主才服兵役,這導致大量的農民投身地主門下成為隸農。雖然城市和工商業興起了,一個富有的上層階級出現了,但國內的貧民卻越來越多,因為此制度從根源上是不利於耕作者的。起初,「住在義大利的地主們喪失了祖傳的土地,他們在鄉間的房屋、田地,有時連同他們在城裡的住宅,就轉手讓給了革命軍的退役軍人,或轉給了莊稼人、農民和別的地主們。失業的地主們當然是破落了,他們或遷移到外省,或投入革命軍等等。」地主群體在不斷變得龐大,但這往往是由軍人取代了原先的地產所有者。「在義大利,退役軍人不是增加了農民的人數,而是增加了城市居民的人數;不是增加了勞動階級的人數,而是增加了資產階級的人數。」 關於農民,隸農,奴隸之間的關係很複雜,但可以肯定的是,生產者的地位愈發低下,到三世紀時,許多農民受著行政官員和軍隊的壓迫。一件色雷斯附近出土的公元四世紀的銘文上,記載了斯卡普托巴連村民上書元首,控訴當地受到欺凌的現象:「派往別處的士兵不走自己的道路,卻來我村,強迫我們供給他們住處和糧食,不給任何代價。行省執政官員以及檢察人員也來這裡使用溫泉,我們也就常在必要時招待當局官員。」在這樣的情況下,農民不得不會選擇放棄土地,停止勞作,到城市裡去:「我們不能再忍受了,我們遭受了暴力虐待,打算捨棄先人的爐灶。」隸農們甚至以賦稅為威脅:「如果要壓迫我們,我們就從自己的故鄉逃亡,而國庫內就要受很大的損失。」 奢靡的消費和財富的不恰當使用 雖然土地收成日益減少,但那些地產所有者卻漸趨奢靡和腐敗。這一點在任何一部羅馬史中都可找到記載。如啟伯里安著述中所提到的三世紀特點是:「那些你認為有錢的人,他們從這裡到那裡遊玩取樂,把貧苦者從自己的鄰居排出,無限止地向各方面擴展自己的地產。」可見富人們的金錢被用於不創造價值的揮霍享樂,置辦地產,導致資本不能回到生產鏈中。最關鍵的是,「這些金錢被堆成堆或埋藏在地下,那些置身於全部財富當中的人,為憂慮和煩惱所折磨,為的是財產可千萬不要被強盜偷走。」在內戰和動亂的持久籠罩下,羅馬人對金錢產生了迷信式的崇拜,馬克思稱之為「貨幣拜物教」。 羅馬城的奢侈之風也日甚一日,宗教節日、凱旋慶典、競技賽連續不斷。每當盛會便大擺宴席款待公民。造成這一現象的,首先要歸因於戰爭帶來的迅速、巨大的繁榮,戰爭期間和帝國初期羅馬的外來收入已超過國內收入,在國庫中戰敗國賠款、戰爭中洗劫財物和行省稅收占了最大的比例。當戰爭結束時,大量兵士解甲歸田,戰爭福利消失,另外如上述占地現象嚴重,使得羅馬社會經濟逐漸停滯。當公元430年埃及行省被汪達爾人占據後,小麥進口途徑被切斷,羅馬便無法支撐供給居民,接下來便是城市人口下降,農村化,被迫自給自足,社會精英的墮落等後果。 同時,「羅馬的公民認為商業和手工業是奴隸們才幹的行業,他們是決不做這類營生的。一般說來,羅馬人只知道戰術,這是他們取得高級官吏職位和榮譽的唯一道路。」習慣了奢侈生活的羅馬人,根據孟德斯鳩的說法,「最初因為自己的財富而墮落,後來卻因貧窮而墮落」,並且他們「什麼壞事都幹得出來,自己不能有財產,卻不能容忍別人有財產。」至於孟德斯鳩等學者認為的,伊壁鳩魯學派的哲學思想造成了羅馬人心靈的腐化和墮落,事實上,伊壁鳩魯主張節儉和清貧的生活,是羅馬貴族將伊壁鳩魯派的倫理學曲解為一種享樂主義道德,以此為他們的奢侈辯解。另外,哲學和宗教相對羅馬人的消費方式和經濟生活來說都微不足道,並沒有什麼實質性的影響。 帝國財政危機 值得注意的是,國家在起著促成轉變的主導作用,這裡的「國家」並不同於近代意義上的Nation State,更多是一種帝國的組織和決策集團。在古羅馬的時代,社會前進的態勢還往往是由帝國組織者們決定的。 1. 政府在軍隊上之投入及其對帝國的危害 使羅馬帝國的不良經濟體系江河日下的,最致命因素,還是帝國的財政。皇帝們熱衷於戰爭和開拓疆土,忽視了國內治理,等到戴克里先和君士坦丁意識到問題試圖改良時已回天乏術,只有越改越糟。 帝國建立之後的大規模征服很快就將軍費提升到驚人的地步,美國學者T·Frank在」An Economic Suruey of Ancient Romel」中估算,第一次布匿戰爭中陸海軍軍費總支出約1億狄納利,此後逐年增加,到敘利亞戰爭時已達4.475億狄納利,奧古斯都時代的每年軍費花銷是6833萬狄納利([M]Johns Hopkins Press, 1959)。 早期的皇帝們常用金錢犒賞軍隊,隨後,每一位新皇帝繼位,首先要爭取軍隊對其皇位的效忠,於是對軍隊進行稿賞。卡拉卡拉就曾說「除我以外,任何人都不應擁有大量貨幣。這樣我就可以集中財富來供養軍隊。」他在擴大徵稅人口的同時,將軍隊收入提高了50%。習慣了高收入的軍隊隨後被金錢徹底腐敗,以致於在古羅馬帝國後期,軍隊中的禁衛軍將領暗殺了前任皇帝,並公開要價,哪位候選人出價高,禁衛軍便擁護他做繼承人,公元3世紀就有30多位皇帝被刺殺。 軍事的過分建設為社會內部營造了好鬥,尚武的氣氛,使得派系鬥爭、傾軋不斷。吉本說:「在羅馬是必然要發生糾紛的:它的戰士們在國外既然是這樣傲慢,這樣勇敢,這樣可怕,那麼他們在國內也就不可能是十分溫和的。在一個自由的國家裡,要求人們在戰爭中大膽而在和平時期中膽怯,這無疑是不可能的。」 2. 蠻族加速了軍事所帶來的財政危機 蠻族從公元後開始不斷侵擾帝國邊境,抵抗蠻族帝國長期以來對外開支的重要項目。蠻族入侵的原因僅僅是氣候變化,蠻族部落人口增長,羅馬肥沃疆土的吸引等等,但為了應付蠻族,羅馬皇帝不得不在軍費上投入大量開支。除此之外,羅馬皇帝們平時的「養兵」也要耗費巨大國力。約公元220年的狄奧•卡西烏斯記載到:「安東尼烏斯(卡拉卡拉)對士兵十分慷慨,他自己經常保留大批士兵在周圍,每次戰後都提出各種藉口保留士兵但卻不惜餘力地剝奪和壓榨其餘的人,包括元老院。他時常向各地索取「加冕黃金」,要求各城市繳納大筆貢賦。他還從我們(即公民)這征去大量糧食等給養,或分發給士兵,或零售出去。他創立新稅,將原有的百分之五的釋奴稅和百分之五的遺產稅改徵百分之十。也為這些稅的緣故,他宣布賦予全帝國居民以羅馬公民權。 在如此高昂的軍費預算下,政府只能不斷提高稅率。但即使這樣,3世紀以來不斷發生的蠻族侵襲也造成了難以撫平的創傷(農村被摧毀,城鎮夷為廢墟),並加速了經濟變革(農業蕭條和城市萎縮)。農民不得不委身大地主日益強大的庇護之下,這些大地主也成為軍事扈從之首領。由此引發了惡性循環,蠻族入侵越厲害,帝國對軍隊的依賴就越重,為籌集軍費而征的稅便越重。農民不堪重稅負擔,只有委身地主門下,國家也因此損失一部分稅收。即使軍隊不叛亂,這些錢財也造成了軍隊的腐敗,使兵力下降,愈發無力應對蠻族入侵。 3. 與蠻族的交好 由於軍費的巨大開支,皇帝們試圖在這方面減輕財政負擔,其中一個後來被證明是致命錯誤的舉措便是將蠻族引入羅馬軍隊。 「他們(哥特人)派遣代表去見(羅馬皇帝)瓦倫斯,表示願意遵守秩序,遇到戰爭時還願出兵助戰......這些裝訂加上羅馬自己的軍隊便構成一個無敵的隊伍,同時這樣可減輕各省徵兵的負擔,給國庫省下大筆開支。」 「在這樣的企圖下,羅馬政府派遣出大批官吏,配備車輛,轉運這些野蠻人,他們很仔細地要將這些未來的羅馬帝國的毀滅者全部遷移過來,不遺留一人,即使得了重病,奄奄待斃的人,也不留下。皇帝下令撥給哥特人糧食,劃出田地供他們耕種......所有的哥特人都聯合起來,屠林吉亞人在夫利提吉爾恩王的指揮下,哥留珊吉人在阿拉休斯和沙夫拉克斯的指揮之下,和羅馬人在曠野上交戰,擊潰了羅馬的騎兵隊,瓦倫斯被殺。」 很明顯,皇帝們試圖籠絡蠻族的做法並沒有達成期望的目標(節省開支),相反,羅馬不得不供養這些蠻族軍隊。並且,當羅馬與一個蠻族部落進行交易後,接二連三的部落便都想進城來,不同的蠻族部落間一旦起衝突,雙方都會訴諸羅馬皇帝,但羅馬皇帝不能同時滿足他們,所以總有人會叛變。 疑問在於,花費了巨大開支的羅馬軍隊,在國家面臨危難時,卻沒有太多關於他們如何抵抗的記載。例如公元410年的羅馬之劫,亞拉里克率領西哥特人攻陷了羅馬並大舉劫掠,我們很難看到關於軍隊如何抵抗的史料記載,雖然這可能是由於文書工作者們只顧得上記載入侵者的野蠻,也可能是由於軍隊不斷招納蠻族進入體制內,使得軍人們在他們的「同鄉」入侵時,形成了不抵抗的「默契」,也更有可能是腐敗導致羅馬兵力早已不似奧古斯丁時代。 4. 錯誤的財稅政策及不健康的經濟改革 共和國後期逐步確立的羅馬稅收制度並不完善,西塞羅的演說及阿庇安等古代歷史學家的記載中,已反映出稅制中的諸多問題以及納稅人的強烈反應。國家徵稅沒有統一稅則和成文稅法,沒有徹底的土地和人口普查,對稅收完納的日期、方法、數額都沒有具體界定,造成賦稅名目繁多、稅收混亂。羅馬稅收中唯一成形的制度的是包稅制,但是包稅商卻和總督勾結,中飽私囊,後來包稅制逐漸被破壞。 種種因素造成的國庫空虛也使羅馬皇帝爭先恐後地擴充財源,其中,最為後世經濟學家詬病的便是貨幣造假。從凱撒時就開始的,皇帝們大量超發貨幣,它是通過皇帝一次次把銀幣含銀量降低而完成的,例如,吉本在《羅馬帝國衰亡史》中指出,一單位銀幣的含銀量從公元前一世紀奧古斯都時代的95%降到到公元三世紀的0.5%。這導致了致命的通貨膨脹。公元前共和體制時期,50 銀幣(狄納利)可以支付羅馬一家人一年的食物,而到了三世紀,獲得等量的食物則需要6000狄納利。這樣的通脹無人可承受,公元275年,羅馬造幣工人在帝國財政大臣非力西西木斯領導下造反,他把貨幣搞得貶值後,懼怕懲罰,便帶領工人拿起武器反對政府了。 三世紀的惡性通脹使經濟幾乎要退回到物物交換的程度。為了克服通脹,同時增強國家對外實力,三世紀末戴克里先進行改革,但卻徹底失敗,加速了羅馬的衰亡。戴克里先的「價格詔令」規定了糧食等商品,以及一些行業的工資,規定不需任何人超過規定物價收款。但指令性價格除了催生黑市以外無任何作用。他非常激進地推動社會軍事化,進一步擴充軍費開支。為了提高收稅效率,戴克里先又不得不整頓政府管理,雖然他規定各議會只設一名督察使,但相比他所增設的職能部門來說,官僚隊伍還是擴大了不少。更加龐大臃腫的官僚機構不僅提高了政府花銷,也為腐敗創造了空間。 綜上的一系列經濟失調,以及其之間的相互作用,催生了羅馬帝國各領域的衰亡。

 

 

 

 

 

文章來源取自於:

 

 

每日頭條 https://kknews.cc/history/89b55nl.html

博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010220667

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